这篇文章来自“深响”旗下重视财经领域的新媒体“本钱深探”（deep_insights）。

　　这篇文章要害：

　　? 鲸鱼外教培优三次更名，逐步招认培优定位和打开道路；

　　? 安康的经济模型、差异化的产品以及步步为营的团队，是鲸鱼外教培优感动本钱方的三大优势；

　　? 不做烧钱推广、以口碑驱动是鲸鱼外教培优保证高复购、高转介绍、低本钱获客的要害。

　　本钱深探自创 · 作者 | 吕玥

　　出其不料的疫情完全打乱了教育作业的节奏，此时在线教育迎来时刻短盈利，线下教育则遭受全部危机。

　　即便没有这场黑天鹅作业发生，上一年教育作业的打开也很难称得上一往无前。多家线下教育机构关门歇业、爆雷跑路；而在线教育赛道投融资热度降低，出资数量金额均腰斩。

　　自2019年10月VIPKID获E轮融资后，在线少儿英语赛道在很长一段时刻里再无新融资，但在上个月，这一表象被一家公司结束。2月18日，在线青少儿英语小班课领导品牌鲸鱼外教培优获得B轮1亿元公民币融资，融资由远洋资身手投，山行本钱与新鲜本钱跟投，泰合本钱担任独家财务参谋。

　　一开年就收成1亿元融资，不由也让人对这家公司发生了更多快乐喜爱：在本钱隆冬和黑天鹅作业两层压力下，鲸鱼外教培优为何可以锋芒毕露、遭到本钱喜爱？在少儿英语这一赛道上，鲸鱼外教培优的感动本钱方的一起之处又是啥？

　　鲸鱼外教培优并非在线少儿英语赛道上的新玩家。

　　2012年，一群结识于亲子论坛的家长，为了能让自家孩子得到最纯粹英语教育，兼职创建了鲸鱼的前身“北极光网校”，后更名为“柔持英语”，涵义着“温柔的坚持”。

　　正因为对孩子“温柔”的爱和对高质量学习作用的“坚持”，在不断打磨鲸鱼产品进程中，也招引了许多闻讯而来的兄弟孩子，他们也变成了鲸鱼的第一批种子用户。

　　教育的初心是朴实夸姣的，但跟着好口碑的传达，鲸鱼的学员规划也越来越大。这种半公益的兼职方法，和原生态的效能打点方法，现已无法跟上事务增加的速度，和满足学员的效能领会。

　　所以，2017年，已有五年打开前史的鲸鱼，正式初步了规划化、商业化运营的探究，同年7月，结束了山行本钱Pre-A轮的融资。而跟着鲸鱼CEO吴昊的参加，更让鲸鱼面目一新。

　　在吴昊的带领下，几乎从零建立的全职团队，在短短几个月的时刻，就全部晋级了产品领会和效能，让鲸鱼在2018 年二三季度，初步跑通了规划化，单月运营额打破千万。并在同年7月，迎来了新鲜本钱、山行本钱的A轮融资。

　　正是这一年的飞速打开，让吴昊愈加招认了鲸鱼的赛道，并将“柔持英语”更名为“鲸鱼小班”。

　　“这个品牌名有两个元素，鲸鱼和小班。小班是咱们的产品形状，也是小班课赛道的代表词。鲸鱼是很聪明的生物，期望咱们的学员都能更聪明；鲸鱼火伴之间用相同频率交流，也涵义着小班课火伴之间能发生好的共识，彼此股动、彼此推进，让学员学的非常好，更高效。”吴昊这样介绍鲸鱼小班的涵义。

　　这次更名树立了鲸鱼小班的方法与定位，是鲸鱼一个重要的旅程碑。

　　此时，吴昊和他的团队现已有了判别，“小班课才是在线教育的将来，线下假定没有跑通的方法，在线上跑通难度对错常大的。”

　　实际上，线下教育就是阅历了从大班、一对一先起量，再到小班逐骤变成干流的打开途径。

　　当前在线教育打开途径与线下极为类似。大班课经济模型好，但缺陷在于互动差，无法完成特性化教育，英语学习需求强互动，就会大大影响学习作用；一对一方法领会非常好，不需要组班运营难度相对小，更简略起量，但一对一本钱极高，也让在线教育平台长时刻深陷于“规划不经济”之困。

　　俞敏洪也曾标明，一对一的获利就是3%到5%，一不留神这个公司就是亏本的，这个方法不转型就做不大，而且有风险。

　　

　　相较之下，可以在商业模型和教育作用之间获得杰出平衡的小班课，显着是更折中的好方法。一方面，它保证了师生、学生间的高频互动，而高密度的互动能保证杰出的学习作用;另一方面，它的运营本钱相较一对一更低，获利空间更大，商业模型更为安康。

　　“经过这次疫情的洗礼，在线小班课不管从商业可持续性或用户领会上看，都是最佳的商业方法，将会变成将来在线教育的干流。” iTutorGroup创始人杨正大近期在承受媒体采访时标明。

　　新东方优能中学总监、东方优播CEO朱宇迩来也说到，“经过这一波作业后会有更多学生习气和习气线上小班方法，所以将来还会有许多公司持续坚持必定体量的线上小班事务。”

　　数据也证明晰鲸鱼在这一方法上的成功。2018年9月，鲸鱼单月运营额打破1000万，阅历一年打开后，鲸鱼单月营收打破5400万，学员规划也一起完成近5倍增加。

　　所以，经济模型、领会均优的在线小班课也被预判会在上一年迎来迸发。但那个春天却并未呈现。

　　吴昊从三个层面进行了分析：

　　一、时刻维度，小班课呈现时刻点晚于1对1，又遇上近两年本钱热度降低，小班课就很难拿到此前1对1头部机构的大额融资来获取流量，这也制约了小班课的打开速度。

　　二、产品形状，小班课方法触及精准定级、匹配、组班、调班等，所以运营凌乱性更高一些，起量速度会慢一些。

　　三、用户层面，用户认知还不太清楚，先呈现的品牌抢占了用户心智。后呈现的小班课在出名度上不如1对1，这就需要交给非常好的用户领会和学习作用获取用户信赖。

　　所以，当小班方法规划化步入正轨后，吴昊和团队在分析了商场环境，鲸鱼产品的优势之后，2019年7月，正式将“鲸鱼小班”更名为“鲸鱼外教培优”。

　　其时在线少儿英语竞赛同质化严峻，大都机构以4-6岁儿童传闻才能的启蒙培育为方针，为了让孩子喜爱，教育过于寻求游戏化，作用难以持续外化，用户生命周期短。

　　而鲸鱼的产品优势在于交给英语本质类培优作用，以原版精读课程为主线，课程掩盖3-18岁，分科学习，全部前进孩子传闻读写英语归纳才能和认知才能、思维才能等本质才能培优，作用可持续、可外化，用户生命周期更长。

　　清楚的“培优”定位，让鲸鱼跳出了巨子树立的K12赛道，一起也打破了少儿英语赛道上同质化低龄启蒙产品定位，以差异化的价值、产品和方法翻开了自个的黑马之路。

　　

　　上一年，在作业广泛增加放缓的情况下，鲸鱼逆势结束近5倍增加，2019全年完成运营现金流净流入。

　　鲸鱼逆势结束快速增加的一起，坚持着安康的经济模型在业界极为稀有。吴昊标明，这首要得益于鲸鱼交给的培优定位和作用。

　　为了持续交给“培优”作用，鲸鱼一向把精力和本钱投入到对用户学习有协助的作业上。

　　首要，鲸鱼关于外教的选择和委任标准很高。

　　据吴昊介绍，鲸鱼外教的选择率只需1%支配，鲸鱼的外教均为英美在校教师，且广泛具有5年以上教育经历，实施专人专科制，也就是外教在鲸鱼平台上所教授的类别内容，孩子的年纪段等级需要和他在当地线下学校的教育经历相契合。外教入职后，鲸鱼会进行产品、教育以及文明培训，并以15个维度对外教教育质量进行高频次质检，不合格者将会被末位选择，鲸鱼也是业界仅有一个主动对外教实施质检的机构。这样充分完成鲸鱼的启示式、延展式教育和适度诙谐、但以作用为导向的教育方法。

　　其次是课程，鲸鱼选用的是多学科课程体系，并配备了顶级出书社的声威原版教材。

　　在教材方面，鲸鱼选用美国国家地舆学习出书社的Reach系列、牛津大学出书社的牛津阅览树、和美国TCM出书社等英美学校在广泛运用的教材与原版读物，保证了教材的声威性、科学性、体系性。一起，为了保证我国孩子可以快速、有用的学习课程，国内教研团队还会进行二次开发，在保证教材中心内容和原汁原味的基础上，对难度和跨文明内容进行调整和注解。

　　鲸鱼将课程分为主修和辅修，言语课、社会科学、天然科学、阅览、写作等5门课程，分科树立，每一细分领域的内容满足精密化、专业化，每一节课程都是依照原版阅览的母语式教育法构建，精密化的阅览，层层递进式的阐释，启示式教育让孩子学会自个收拾逻辑、思辨才能，畅通领悟贯穿，培育英语思维，从“学英语，变成用英语去学”。

　　

　　最终，鲸鱼外教培优特有的“三固定”小班课方法（即固定教师、固定火伴、固定课表），也是保证鲸鱼学习作用的一大特征。

　　教师的固定，清除了师生破冰的流程，保证了师生之间晓得和交流的顺畅，也让教师可以更简略有方针、有方案的实施有用的特性化教育，课堂功率和学习功率更高。

　　固定火伴方法，可以让孩子们在相对了解轻松的环境下，彼此学习、启示，竞赛与协同，创造浓郁的学习空气和良性竞赛，引发孩子的快乐喜爱和活泼性，让课堂功率更高，学习作用非常好。

　　例如，一对一场景下的课堂设置实践上仅有跟读与对话两种形状，且很难融入真实翻开式的内容。在教师发问，孩子答不上来时分，也会添加孩子的压力和波折感，降低孩子活泼性和学习作用。而火伴式的教育，可以经过同学间谈论、分组对话、人物扮演等多种方法，让孩子彼此学习、参阅，降低压力值，活泼课堂气氛的一起，一方面可以让孩子在相对轻松的环境下更简略学进入，另一方面，孩子的留心力也会更会集，大脑松驰有度，更简略集结学习主动性，课堂吸收非常好。

　　而火伴的竞赛，一般也是激起竞赛知道、学习动力的好方法。另外，实际上，每自个都有学习的盲点，但自个并不知晓。假定跟几个同学一同学习，就有机缘在别人与教师的互动，或是同学之间的互动傍边知道到自个的盲点，进而前进学习作用。

　　固定课表，也是在最大程度复原线下课堂平稳的学习规则，培育孩子养成杰出的学习习气和自觉性。

　　吴昊介绍，好教师、好课程，再加上三固定小班方法，就是在复原线下英美学校的逻辑。不管是我国仍是英美学校，就是这样去教孩子的。咱们期望给孩子复原英语母语学习的环境，让孩子可以得到更纯粹、更地道，体系化的学习机缘。

　　

　　鲸鱼选择最佳的教师，最佳的课程和最佳的方法，就是为了给用户最佳的作用。而这样的选择，也曾被人质疑会添加运营的难度，打开速度也会比选用“代言人”加“硬广告”流量打法的机构慢一些。

　　而鲸鱼如今用亮眼的成果，证明晰自个战略的正确性，“以慢致快，以慢打快”的方法，让鲸鱼的产品作用和运营功率得到了平衡打开，安康的经济模型下，另一个数据令人重视——远低于作业均匀水平的获客本钱。

　　获客本钱高一向是在线教育作业的最大痛点之一，也是在线教育“规划不经济”的直接缘由。有赞教育担任人胡冰曾标明，6000元是某祖传统教育培训机构在线上获取一个学员的推广本钱。VIPKID CEO米雯娟也曾对外标明，短期也有单个机构的获客本钱会抵达8000至10000元。

　　

　　烧钱做投进是在线教育自站优势口以来就存在的推广方法，每年暑期是最为剧烈的时刻。2019年暑期，在线教育在短短两个月砸入超40亿公民币，仅K12赛道每天的商场投进就跨越了千万。

　　吴昊认为，先打开规划再融资持续增加的互联网流量打法，当前已难认为继，且不适用于在线少儿英语。

　　少儿英语作业的产品对错标品，包括的抉择计划要素非常多，如教师是欧美、东南亚仍是中教？教材是原版仍是自研？一般家长很难判别与选择，且孩子教育的特征也抉择了家长比较金钱本钱更焦虑孩子的时刻本钱，广泛不太信赖广告，更情愿信赖身边孩子学得好的牛妈口碑举荐。

　　因而，鲸鱼不打硬广，而是经过定位“用固定好外教，从零培育优等生”和口碑传达，好孩子都在这儿学习，好口碑就简略树立起来，也能招引更多孩子，类似学而思培优在K12应试上的逻辑。

　　另一方面，长时刻来看，流量投进本钱必定是越来越高，因为各家都是揭露竞赛途径。所以增加的要害是把续费和转介绍做起来。但这些都是表层「术」的打法，真实把续费和转介绍做起来的中心在于「道」的层面 —— 产品作用够好，用户满足，举荐多。只需用户先满足，才有可以举荐，究竟构成良性循环，持续地控制甚至降低获客本钱，作用远好于找明星代言或是在地铁站打广告。

　　也是这种看似慢，实则快的的打开战略，让鲸鱼在别人不知不觉中，现已首先在品牌、产品和运营才能上打造出了自个的护城河。回望之前那些初步在小班课赛道上马力十足，现已悄然无声的品牌，鲸鱼显得更是潜力十足。

　　

　　鲸鱼外教培优CEO吴昊

　　2019年，鲸鱼的获客本钱长时刻坚持在2000元支配，是作业的五分之一支配。到期续费率一向坚持在80%-85%，新增学员中来自转介绍比例达60%-70%，均高于作业均匀水平。自2017年公司正式商业化运营以来，仅10个月就完成了正向现金流，2019年营收与学员规划增加近5倍。

　　“以慢致快”的方法带来了高复购，也带来了更长的用户生命周期，这意味着公司的盈利空间更大；高转介绍大幅降低获客本钱，这意味着在线教育机构可以脱节难盈利的困局，完陈规划经济化。规划经济化的公司证明晰本身经济模型的安康，也正是因而，在这个本钱商场愈发理性和严肃的时期，鲸鱼也能备受喜爱。

　　吴昊标明，从2017年结束Pre-A轮到2020年一开年结束B轮，鲸鱼感动出资人的优势一向如一。首要就是鲸鱼可盈利可规划化的安康经济模型，其次是产品方面重质量、重差异化的产品作用，以及步步为营，踏结壮实做教育的团队。

　　关于融资，鲸鱼的情绪也非常理性。吴昊标明：“关于融资咱们的情绪分为两个方向，因为2018年年末时咱们的现金流就现已转正，一方面，并没有方案具体的融资时刻；另一方面咱们也情愿活泼地跟本钱商场交流，对彼此教育理念认可的出资人咱们非常情愿去协作，加速产品的晋级迭代，优化功率，前进效能领会和团队缔造，让鲸鱼提前变成一家巨大的教育公司，在业里变成第一家盈利上市的公司。

　　鲸鱼的理性、不急于求成在这次疫情迸发后也体现得十清楚显。在吴昊看来，急于上线的课程一般短少打磨，用户领会不必定极好，甚至还可以会带来不和影响。与其匆促上线一些免费课程，不如去做好效能。因而，在作业内各大机构推出公益课、免费课来抢夺新流量时，鲸鱼在做的不是参加这次混战，而是活泼去调整本钱和产能，保证新老用户杰出的产品运用和效能领会。

　　在谈及对将来的预期时，吴昊标明有了资金的撑持，鲸鱼必定会做产品的延展、扩展班型以及走向更下沉的城市，以多个方法效能更多线的用户，来寻求更大的“规划经济”化打开。而在本钱方面，遇到情投意合的本钱，也会活泼拥抱本钱。

　　理性认知本身和作业，并对将来节奏有掌控，是鲸鱼一向坚持“安康”的缘由地址。正如吴昊所说：“想理解啥是对用户好的，怎样让用户满足，这必定是咱们的第一原则。”