曩昔半年，自 VIPKID 的 E 轮之后，在线少儿英语赛道再无新融资。直到 2 月 18 日，鲸鱼外教培优正式宣告结束 B 轮 1 亿公民币融资。此轮融资由远洋资身手投，山行本钱与新鲜本钱跟投，泰合本钱担任独家财务参谋。为何在本钱隆冬期，甚至疫情黑天鹅作业发生后，鲸鱼外教培优仍如此受本钱喜爱？鲸媒体为此专访鲸鱼外教培优 CEO 吴昊，谈谈少儿英语小班的破局之道。

　　

　　（吴昊在 2019 鲸媒体 TEC 教育创想大会）

　　以下内容为鲸媒体记者与鲸鱼外教培优 CEO 吴昊的采访实录（经鲸媒体收拾）：

　　记者：鲸鱼外教培优开始为啥会选择「培优」的定位？

　　吴昊：鲸鱼外教培优最早由亲子论坛的家长创建，原名柔持英语，初衷是供给好的英语学习产品给自个和身边兄弟的孩子。那时分的公司仍是一个兼职创业团队，并没有标准化、规划化、公司化地去运营。2017 年末，我参加并接手了整个公司的打点和运营。2018 年 3 月，中心岗位担任人都到位，咱们从柔持英语更名为鲸鱼小班，用鲸鱼的同频交流去涵义小班课火伴之间的交流与共识，偏重了小班课的班型定位。随后 2018 年二三季度，初步跑通了规划化，单月运营额接连破千万、五千万。2019 年 7 月，咱们更名为鲸鱼外教培优。因为在少儿英语赛道，咱们供给的原版阅览产品，不但能让孩子在入门期间，传闻才能得到启蒙，还可以持续前进孩子的传闻读写才能、思维方法、归纳本质，交给的就是以本质才能为主线的培优成果。咱们想理解今后，就坚决地把品牌名改成了鲸鱼外教培优。这个定位也是根据商场化差异的打法。

　　记者：为啥在班型定位上选择了小班呢？

　　吴昊：首要是因为小班平衡了用户作用和机构盈利才能两方面的诉求。任何教育产品都要首要保证用户作用，一起统筹经济模型。1 对 1 的作用好，但经济模型比照差。大班的经济模型没疑问，但因为英语学习注重交互，特别传闻才能的训练，大班很难完成特性化教育，究竟作用不可好。

　　记者：是经过啥方案办法，用小班交给成「培优」的成果呢？

　　吴昊：可以从方法方案和产品方案两个方面来解读。

　　在方法方案方面，有三点缘由。第一，咱们的外教不是一般外国人，都是英美教师，有着丰厚的教育经历和教育才能，有专人专科的课程组织，外教在平台上所教授的类别内容、孩子的年纪段等级需要和他在当地线下学校的教育经历相契合；第二，咱们的课程体系掩盖 3 岁到 18 岁，根据原版阅览的母语式教育法构建，不是单一的言语传闻，是分学科的教育，每门学科单独树立且自成体系，其时有语文、阅览、社科、科学和写作等多门课程。教材是专业原版教材，声威性、体系性比自研教材更优质，做了本地化二次研发后也更合适我国孩子学习，让孩子们学得懂、学得会、学得有用；第三，咱们选用的是「固定教师、固定学伴、固定课表」的小班课「三固定」方法。好教师加好课程再加上固定小班的运营方法，为的就是复原线下英美学校的逻辑，给孩子一个母语学习机缘，让孩子承受更纯粹、更地道的体系性培育，究竟交给一个持续的培优作用。

　　

　　在产品方案方面，也有三点缘由。咱们践行和参阅了美国闻名语身教育家、英语启蒙理论开山祖师斯蒂芬·克拉申的二语习得理论里的精华，比方说如何让二语习得的孩子得到比照好的英语才能和英语思维的培育，在整个产品方案上面杰出了三个点：第一，高密度、有质量的输入。因为从逻辑上说输入量大，输出量必定会大，那输入质量高，输出质量必定也高。所以高密度、有质量的输入抉择了非常好的学习作用。具体体如今与市道上的机构比较，咱们一堂课的时刻更长，孩子学习发展更快。咱们的课程方案了无缺的学习闭环，孩子经过课前预习、课中固定外教教师专人专科的特性化教育、课后温习、班主任的往常效能等，保证了常识输入和输出的高密度和有质量；第二，给孩子减压的学习环境。以一对一为例，有些时分，孩子面临教师的疑问和等待，表达不好、自傲不强的情况下，会有压力，压力太大，学的不好，有波折感，影响快乐喜爱，变成恶性循环。咱们为啥选用「三固定」的方法？因为固定教师，可以免除孩子跟教师破冰、习气的进程，降低损耗。固定火伴某种程度上也可以给孩子分管压力，激起起力；第三，给孩子潜移默化、「母语」般的学习环境。让孩子觉得自个不是在故意地学言语。咱们不会采纳每天背单词、造语句，重复练的方法，而是用原版阅览，让孩子在进程中自可是然、潜移默化地把言语学好了。为啥能学好？因为前者，孩子会觉得单调，甚至损失学习快乐喜爱。然后者，孩子在读故事、了解课文的进程中学单词，融入上下文语境，了解后输出观念，运用表达，会更自傲。

　　这样，逻辑方案方面，复原了线下英美学校的教育逻辑。产品方案方面，从孩子学习英语，消化、了解、运用的机理视点去方案。这两个方面一起抉择了咱们的课程，可以让孩子学得非常好、更快。

　　记者：您刚讲了小班火伴分压的优点，小班方法还有啥优势？

　　吴昊：小班教育有三点优势，火伴之间可以参阅学习、竞赛推进、协作协同。这三点，彼此作用，都挺重要。

　　

　　咱们在教育上也关于这三点优势，做了相应方案。先说参阅学习方面。在一对一的课堂上，假定教师问孩子一个疑问，他不会答，那只会呈现两种情况：第一种是长时刻为难的恬静，孩子很波折；第二种是教师破除为难，举例股动，但进程功率偏低，孩子也会波折。但在小班课上，教师问一个疑问，这个孩子不会，另外的孩子能支招，彼此股动和启示。这是一种参阅和学习，也是一种分管和减压。另外，在一个孩子答复的时分，另一个孩子其实也在同步训练自个的听力和思考才能。每一个互动的场景，两个孩子都在彼此学习。对方答得好或不好，都是一种鼓励或动力。

　　竞赛推进方面，经过单人或小组间的 PK ，激起孩子的竞赛知道，让孩子锋芒毕露。比方，在两人班上，咱们让两个小火伴去答复教师的同一个疑问，看谁答得更快、非常好。答得好的孩子，对另一个孩子有很强的股动作用。因为在孩子视角下的火伴压力和动力，对他的牵动最大。当前根柢都是 1 V 2 的班型，也有有些 1 v 4 的班型。在四人班上，就两两组队，让组与组之间 PK，激起孩子的集体荣誉感。

　　协作协同方面，经过孩子间的替换问答或许人物扮演，训练孩子换位思考的协作知道。这不只会让孩子的学习进程更深化，也能让孩子提前习气当下互联网交际化的趋势。咱们常常发现，许多孩子在教师下课现已从教室脱离后，彼此间还能又聊上个 15 分钟。在社群，有时分两个孩子也会直接交流。经过一学期甚至一年的学习，不少孩子变成兄弟，互有关怀，持续交流。

　　记者：19 年 12 月底的时分，鲸鱼外教培优还推出了一个启蒙课程，是吗？

　　吴昊：咱们推出启蒙线课程其实也是为了培优，首要是为基础比照单薄的用户进入培优期间打基础。并不是孩子上完启蒙课就结束了，更多仍是为了进入培优体系做过渡。这样，咱们的用户总生命周期也更长了。2017 年到如今，咱们用户量一向激增，均匀用户生命周期 2 年以上。许多教育机构商洽到一次续费率，咱们更重视到期续费率。咱们19 年的到期续费率在 80% 到 85% 之间，这个数字可以领跑整个少儿英语作业。而之所以有这么高的续费率，仍是因为咱们交给的作用比照好。

　　记者：小班方法因为触及到组班等疑问，作业广泛认为比 1 对 1 或大班课，运营更难，您怎么看？

　　吴昊：全体来讲，小班运营上稍难一些，但其实各有利害。为啥呢？1 对 1 方法，从教育作用讲，孩子跟教师的互动好、特性化需要能满足，但短少火伴间的推进。从经济模型上来讲，简略致使「规划不经济」；大班课方法，经济模型好，但从教育作用讲，无法完成特性化教育，而且孩子与教师、火伴互动较低，而英语学习需求强互动，所以也会大大影响学习作用；而小班呢？可以统筹经济模型和教育作用。不只教师可以对孩子进行特性化教育，火伴之间也可以彼此股动、良性竞赛，一起经济模型也更安康。但小班方法因为触及到组班、调班等疑问，的确对公司方的运营应战更大。特别「三固定」方法的小班，运营方面，更有应战。

　　记者：「三固定」方法下的小班教育，运营难度首要在哪呢？

　　吴昊：「三固定」方法的小班，在前期组班环节会存在必定的运营难度，但因为后续环节不需要调班，运营难度会小许多。跟不固定方法比较，「三固定」方法其实运营难度更低。因为不固定方法的小班，前期组班会比照简略，但后期调班难度更大。鲸鱼外教培优小班课的组班流程是：用户买完课之后，根据喜爱提交有关信息，信息包括对教师国籍、年纪、性别等方面有啥偏好，对火伴性别、地域、年纪等方面有啥偏好。根据家长的需求，咱们的体系会主动匹配合适的教师和火伴，然后断定两边都能承受的上课时刻，最终就组班成功，可以开课了。这个组班流程的难点就在于，匹配需要必定的时刻。不过咱们如今的组班时刻，根柢缩短至一周内。尽管组班难度高，但匹配好之后，后期就根柢不会呈现调班了。

　　从不固定方法的视点来说，尽管初步组班会简略些，家长只需要断定孩子每周哪个时段上课就可以。但正式上课后，根柢上孩子每节课都会换教师和火伴，看上去活络，想调班的时分，疑问就呈现了。因为再去选择学习发展相同的火伴组班，很难。组班后有可以呈现一个班里几个孩子水平良莠不齐的情况，那孩子上课就会比照难过，对用户领会和学习作用有很大影响。这也是咱们为啥会坚决选择「三固定」方法的缘由之一。

　　记者：咱们具体是经过哪些办法来前进组班功率，把组班时刻缩短在一周内的？

　　吴昊：第一、定级查验要精确，把水平附近的孩子放到一个班里。定级仍是挺难的一件事，特别关于固定班课来说，定级会比 1 对 1 方法更有应战，因为假定等级禁绝，就触及到拆班等疑问。

　　为了定级精确，咱们首要会对孩子提行进行测评，再者在领会课环节，咱们的外教也会协助孩子进行纠偏，来判别孩子的定级是不是精准。之后，咱们还组成了专业定级团队，复核用户的定级情况。经过这三个环节，根柢上用户的定级会处在相对精确的状况。

　　第二，从教师的视点去前进和优化组班。因为教师不平稳会致使组班失利，所以咱们贮藏了许多优质教师。当前鲸鱼外教培优的平台上有 2000 多名教师，均匀具有 5 年以上教育经历。咱们的教师本身都是英美本乡中小学的教师，专业程度高，作业道德也会非常好，对孩子有责任心，不会简略就不教了。而一些非教师的一般外国人来做外教，给孩子上课更多的是为了赚取兼职收入，长时刻平稳性也会差一些。所以在教师方面，咱们就是保证找到好教师而且保证平稳性，这其实也有利于组班功率前进和作用交给。

　　第三，组班体系。鲸鱼外教培优的智能组班体系可以根据家长的特性化需要，去匹协作适的教师。这也会前进组班的功率和精确度。

　　记者：您觉得将来小班方法会愈加广泛吗？

　　吴昊：两年前，有许多声响质疑「三固定」的小班方法做不大，后边必定会逐渐转型。但实践上两年曩昔了，咱们打开反而越来越好，用户续费率还在往上涨。实践上中心缘由仍是作用好。在少儿英语这个赛道，咱们判别，将来小班方法的占比会越来越高。因为方才我也说了，比较 1 对 1 和大班方法，小班方法可以非常好地平衡用户和机构两端的需要。假定只能满足一边，最终都不可以持续。

　　之前创业者和出资人选择时，因为小班跟 1 对 1 比，运营难度更大，所以可以更多人倾向选择速度更快的 1 对 1 。大班方法因为盈利模型非常好，也会更受喜爱。所以，比较于 1 对 1 和大班方法，小班方法打开速度稍慢。这也致使，1 对 1 或许大班方法的许多头部机构，有满足的本钱，获取流量，大规划投进，比照快地树立品牌出名度。但实践上教育机构不只看规划，也要看盈利性，看一些中心的运营数据等。当前这个期间，不去重视续费率等中心运营数据的公司，很难再拿到出资人的撑持了。所以小班尽管后发，但它的潜力会越来越大。中心缘由仍是它统筹了用户和机构两端的中心诉求。咱们判别小班方法在线少儿英语领域，究竟会变成干流，占到一半以上的比例。

　　记者：这次融资对鲸鱼外教培优来说，大约算是一个重要的旅程碑节点吧？

　　吴昊：是。之前许多兄弟评价咱们低沉，因为咱们选用的不是那种冲规划、拿融资、再持续冲规划的流量打法，历来没请过代言人，也没做过户外广告。近两年，咱们也是在沿着自个方案好的方向和节奏，快速打开。当前来看，比方案中打开得更快。从本钱线来看，2018 年 7 月，咱们结束了 A 轮融资，到 2020 年 2 月，结束了 B 轮融资。从事务线来看，2018 年 9 月，单月运营额打破 1000 万，到 2019 年 3 月，单月运营额又打破了 5000 万。上一年，咱们预先方案的是增加三倍支配，三倍的增速在当前的少儿英语作业也不算慢了，但实践上最终不管是学员数仍是运营额都增加了近五倍。

　　如今整个作业，包括本钱、方针，各方面其实都比照困难。这次能融资成功，来自出资人对咱们两方面的认可：一方面，是咱们的定位和可以交给培优作用的产品；另一方面是咱们的打开速度和打开质量，当前咱们的学员人数年增加近 5 倍，学员到期续费率在 80% - 85%，获客本钱 2000 元支配。

　　记者：是如何完成 2000 元支配低本钱获客本钱的？

　　吴昊：获客途径就两块，老用户举荐新用户的转介绍和投进带来的新增用户。其间，转介绍的获客本钱全体很低。而且，经过转介绍带来的新增用户可以再次进行转介绍，这个比例越高，获客本钱就越低。而投进的本钱是比照高的，因为从获取用户条理到究竟转化，取决于各家的运营才能。转化率越高，投进本钱越低。

　　所以，从这三个维度来看，第一，咱们的转介绍率比其他机构高，根柢在 60% - 70%。转介绍的获客本钱只需几百元；第二，咱们投进比照理性，不会盲目烧钱去获取流量。咱们会设置投进门槛，持续优化投进途径、投进材料、后续全体的运营流程等等，当前商场投进新增用户的 ROI 根柢可以坚持在 3 到 4 之间，这个数据也是抢先作业的。所以转介绍的本钱低、占比高，投进酬谢的 ROI 比照好，最终归纳下来，咱们的获客本钱就会很低。

　　长时刻来看，流量的投进本钱必定是越来越高的，因为各家用的都是揭露竞赛途径。所以完成增加的要害是把续费和转介绍做起来。但这些都是表层「术」的打法，真实把续费和转介绍做起来的中心在于「道」的层面 —— 产品作用够好，用户满足，举荐多。因为假定用户自个都不满足的话，他不会去举荐兄弟。只需用户先满足，才有机缘让他举荐，再经过一些运营方法鼓励他举荐得更多，究竟构成一个良性循环，持续地去控制甚至降低获客本钱。

　　记者：鲸鱼外教培优上一年完成了正向现金流，您觉得要害点是啥？

　　吴昊：中心是咱们的产品作用比照好，因而续费和转介绍比例高。获客本钱中，投进有些占比低，所以全体的获客本钱低。因为现金流就是咱们的收入减去获客本钱、人员本钱、师本钱钱。方才聊过了咱们的获客本钱比作业要低许多。其次，咱们的人工本钱也比照低，比照注重人效，不会简略做大的人员投入。再者，师资方面，比较于 1 对 1 ，小班的经济模型会非常好，师本钱钱也相对低一些。这样究竟现金流就会比照安康。而且咱们很早早年就现已把自个的账算理解了，方案了大约在哪些方面做投入，如何进行优化等等，然后每年就跟着节奏走，步点踩得准。

　　记者：那当前现金流为正了，将来要怎么完成盈利呢？

　　吴昊：仍是从那三项本钱下手。第一，师本钱钱。后续咱们不打扫会推出更大班型产品的可以，或许用其他办法去降低咱们师本钱钱的百分比。第二，在增加上，会非常好地去优化咱们的增加逻辑，比方降低投进在获客本钱中的比例和本钱等。第三，人力本钱。在人效上，究竟咱们许多功能部分的人效其真实跟着公司规划扩展非线性增加，人员本钱的比例必定是持续降低的。这几点都会影响咱们啥时分盈利。

　　记者：假定总结一下鲸鱼的中心竞赛壁垒，您会怎么总结呢？

　　吴昊：三点吧。第一，产品壁垒。做教育产品最重要的就是遵从教育本质，咱们「三固定」的小班方法、英美本乡教师、原版教材等都是咱们在产品方面建立的壁垒。第二，运营壁垒。教育本身是一个重运营的作业，咱们运营才能比照强，在产品好的一起，可以经过科学的运营方法把规划做起来，而且各方面中心的运营功率没有降低，有些甚至还前进了。第三、团队壁垒。咱们整个公司比照务实，价值观协同，没啥内讧，尽力于找到情投意合的小火伴，把公司的文明组织力和向心力越做越好。所以这就是咱们从产品到运营再到人的竞赛壁垒。

　　记者：疫情对鲸鱼外教培优有啥影响吗？您觉得对在线教育作业会有何影响？

　　吴昊：疫情期对咱们的短期盈利比照显着，鲸鱼外教培优二月份前半个月，新增用户是一月份的 2 倍，是 19 年同期的 3 倍。

　　疫情对在线教育发生的影响，长时刻看必定利好。因为此前在线下机构学习，不愿测验或许没动力测验在线教育的用户，会初步测验，其间必定会有必定比例用户，因为线上领会不错而留在线上。但短期来看，对在线教育机构的协助不大。第一，许多机构推出了免费课，占用了用户时刻，用户会先运用赠课，短期内不会报课；第二，因为疫情迸发俄然，许多机构没有满足时刻打磨课程，因而课程质量不必定是最优水平，这就对用户领会有必定影响。第三，尽管当前免费公益课会让一些品牌得到会集曝光和流量，但大大都免费课的课程时长都较长，疫情结束后能否真实把用户留存、运营和转化好，究竟检测的仍是各家的课程质量、学习作用和用户领会。

　　疫情大大加速了在线教育作业的洗牌和演化，教育产品和作用好的机构，会在这个时期获得更多商场盈利，占有竞赛优势。但整个在线教育，特别是在线少儿英语的趋势不会变：用户需要仍然是好的学习领会和学习作用。因而对公司来说，一方面要专心打磨产品和用户领会，另一方面也要不断前进运营功率，优化和完善经济模型。